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O que sua empresa de tecnologia precisa ter para desenvolver Marketing Digital B2B?
O que sua empresa de tecnologia precisa ter para desenvolver Marketing Digital B2B?
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O que sua empresa de tecnologia precisa ter para desenvolver Marketing Digital B2B?

Entenda quais pontos devem ser considerados para essa estratégia funcionar bem no seu negócio

Por Resultados Digitais

27/06/2016 às 19h09

marketing-digita-idg.jpg
Foto:

Com ajuda de estratégias de Marketing Digital bem fundamentadas, empresas de tecnologia conseguem construir autoridade em sua área de atuação, relacionar-se com potenciais clientes e educá-los sobre seu mercado até que estejam prontos para receber uma abordagem comercial.

Assim, os próprios vendedores encontram bem menos fricção e objeções para oferecer o produto ao público quando chega o momento de compra. Mas o que realmente é necessário para desenvolver Marketing Digital em uma empresa? Neste post, apresentaremos alguns pontos que você deve ter em mente. Se quiser saber mais sobre como aplicar esta estratégia em sua organização, acesse gratuitamente o eBook Marketing Digital para Empresas de Tecnologia.

Estratégia

Se você acompanha artigos e textos de Marketing Digital, deve ter visto excessivas vezes que “o conteúdo é rei”. Sim, conteúdo é muito importante, mas ele é apenas o meio de um projeto de Marketing Digital. O conteúdo produzido para a sua empresa só será efetivo se estiver fundamentado em uma estratégia consistente de geração de oportunidades comerciais, upsell, cross-sell, engajamento ou qualquer outra métrica relacionada ao seu negócio. Em suma, o conteúdo deve servir à estratégia de negócio da empresa. Quando você decidir montar as suas ações de marketing, deve ter em mente pontos como:

• Para quem falar (ou seja, as personas);

• Quais expertises a empresa quer mostrar ao público nessa estratégia (no que somos bons e pelo que queremos ser reconhecidos);

• Qual é a jornada de compra das personas, ou seja, a trajetória que elas precisam percorrer dentro dos seus conteúdos antes de ser abordado pelo time comercial;

• Em quais canais o público-alvo está presente;

• Após capturar esse Lead, de que forma sua empresa vai se relacionar com ele (Email Marketing, mídias sociais, telefone etc.);

• Quais pontos desse processo são manuais e quais podem ser automatizados.

Conteúdos relevantes que atendam ao público-alvo

Depois de ter estratégia definida, vale a pena apostar na produção de conteúdo. Os materiais podem ser produzidos internamente ou terceirizado para uma agência, por exemplo. Em ambos os casos, todo o material feito deve ser adequado para o público-alvo (personas) e com os objetivos da empresa, traçados na estratégia.

É normal que muitas empresas acabem travando nesse ponto. Principalmente quando estamos falando de ngócios que possuem ofertas muito técnicas ou complexas porque acreditam que é quase impossível tornar o que oferecem em algo simples de ser explicado ou interessante para um público maior. Se esse é o caso da sua empresa, vale lembrar que o conteúdo não deve ser um manual de uso da sua solução, mas sim estar mais conectado à estratégia que você auxilia a implementar.

Criar pontos de conversão efetivos

Se a sua intenção é trabalhar com uma estratégia que também gere vendas ou ainda melhorar o relacionamento com os seus atuais clientes, o uso de pontos de conversão é essencial. Em alguns espaços do seu canal digital, é importante dispor call-to-actions convidando o visitante a realizar com a sua empresa uma troca dos dados de contato dele e algumas outras informações por materiais gratuitos, como templates, teste gratuito ou outras ofertas que possam ser interessantes.

Também é possível trabalhar com ofertas mais simples para receber sua newsletter ou para ser notificado quando um novo post for publicado no blog. Geralmente para conquistar os dados do usuário, esses call-to-actions conduzem para uma Landing Page (página com um formulário para o visitante deixar seus dados).

Construir relacionamento com os Leads

Depois de captar o contato dos visitantes, transformando-os em Leads, não basta inserir esses emails no seu mailing, disparar uma newsletter sobre a sua empresa ou inundá-los com propagandas esperando que liguem para você para comprar. Isso se aplica, principalmente, se estamos falando de produtos complexos e de alto valor agregado. Você precisa nutrir esses Leads para que possam consumir mais conteúdos e, no momento certo, receber seu contato comercial.

O processo de vendas B2B, independentemente do modelo adotado, é sempre um caminho de educação onde o vendedor ensina o potencial cliente sobre seus problemas ou sobre os impactos que a solução pode ter e, com isso, conduz o processo de conscientização do cliente até que ele esteja pronto para comprar. A nutrição de Leads é exatamente uma forma de tornar esse processo de educação algo escalável, fator importantíssimo para qualquer empresa de tecnologia que quer crescer.

Esse trabalho de nutrição de Leads pode ser feito de várias formas. O meio mais tradicional é o uso de Email Marketing informativo. É possível, por exemplo, enviar newsletters periódicas com conteúdos do seu canal digital ou mensagens convidando para baixar novos materiais educativos. Outro meio de relacionamento eficiente é via mídias sociais. Postagens periódicas, posts focados em engajamento e divulgações via social media ajudam a escoar seus conteúdos e criam um relacionamento mais próximo com a sua base.

Um marketing que consiga qualificar boas oportunidades

A classificação e qualificação dos Leads ajuda a identificar quais prospects da sua base têm potencial para comprar seu produto ou serviço. Além disso, essa qualificação também permite que você pense em uma forma alternativa de aproveitar os Leads menos qualificados que estão na base, como trabalhar com recrutamento para estudantes ou um programa de promotores para consultores individuais e que de alguma maneira podem revender o seu produto.

Em linhas gerais, para um Lead ser considerado qualificado ele precisa ter perfil ideal (ou seja, estar próximo das personas que você definiu) e ter demonstrado interesse no mercado que a sua empresa atua, o que indica intenção de compra, como pode ser observado no gráfico abaixo.

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Os critérios que definem onde as suas barras serão colocadas dependem do perfil ideal de cliente que sua empresa quer atingir, das interações do contato com a sua empresa e da capacidade que a sua equipe de vendas tem de absorver e abordar os contatos gerados.

Ferramenta de monitoramento e acompanhamento das ações

Para mensurar as ações e a efetividade da estratégia, é preciso ter o suporte de ferramentas de acompanhamento consistente. Você pode, em um primeiro momento, utilizar ferramentas gratuitas como o Google Analytics para analisar suas visitas e conversões ou optar por uma solução completa de automação de marketing. Se optar por uma ferramenta como essa, é importante lembrar que esse sistema deve auxiliar a sua empresa a:

 

• Medir a efetividade de conversão dos seus conteúdos (como estão trazendo novas oportunidades para vendas);

• Acompanhar a efetividade das campanhas organizadas via Email Marketing (abertura, cliques, efetividade em compras);

• Criar estratégias de automação de marketing que entreguem conteúdos relevantes ao Lead de forma automática;

• Permitir a segmentação de oportunidades de maneira manual ou automática;

• Ver quantos dos Leads gerados estão se tornando clientes.

Um setor de vendas que saiba vender para esses Leads

Os Leads gerados nesse modelo que apresentamos não são prospects comuns. Esses Leads chegam até os canais digitais da sua empresa com um interesse específico: informação para tirar uma dúvida/resolver uma demanda. Além disso, por já conhecer o histórico de relacionamento desse contato com a sua empresa, a sua equipe de vendas pode tirar vantagem para fazer uma abordagem mais qualitativa e personalizada.

O vendedor deve buscar entrar no negócio do seu cliente e perceber como a sua solução agrega valor para aquela empresa. Aqui, é essencial trabalhar no desenvolvimento de um caminho no qual seja possível perceber o quanto a sua solução realmente faz sentido, assim você também garante que, além de vender mais, estará vendendo para a empresa certa. Se quiser saber mais sobre como estruturar um processo de vendas eficiente, acesse gratuitamente o eBook Guia Completo para Empresas de Tecnologia dominarem Inbound Sales.

Lembre-se: o processo de vendas deve ser uma continuação do bom relacionamento que você deve criar com as ações de marketing antes do momento de qualificação.

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